مهارت های حرفه ای مذاکره و شخصیت شناسی

---

چه بخواهیم و چه نخواهیم، همه ما در زندگی، یه مذاکره کننده هستیم و افزایش مهارت در این زمینه نقش مهمی در زندگی و کسب و کار ما دارد.

در مذاکره خیلی مهم است که شایستگی خودتان را نشان دهید

بیش از اندازه متواضع نباشید

تعریف مذاکره :
عبارت است از یک چانه زنی برای وصول به نتیجه قابل قبول برای طرفین

برای موفقیت در چانه زنی در بازه کوتاه مدت، می توانیم از ترفندهایی از قبیل پیش شرط مذاکره، پلیس خوب، پلیس بد و… استفاده کرد اما در بلند مدت نیاز داریم تا تکنیک های آن را فرا بگیریم.

مذاکره به معنای برد دو طرف است، یعنی افراد احساس بکنند که شکست نخورده اند. (توافق قلبی)

چه چیزی قدرت چانه زنی را افزایش می دهد؟

این مهارت ها شامل توانایی های متفاوتی از قبیل؛ ارتباطات موثر، متقاعدسازی، برنامه ریزی، تبیین استراتژی و همکاری است. قدم اول در تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای تقویت همین توانایی هاست.

مهارتی که شما نیاز خواهید داشت بسته به محیط اطرافتان، هدف مورد نظرتان و طرفین می تواند متفاوت باشد. اینجا چند مهارت مذاکره کلیدی که در موقعیت های مختلف قابل استفاده هستد را خدمتتان ارایه می کنیم.

ارتباط موثر:

شامل ارتباطهای کلامی و غیرکلامی می شود. بسیار مهم است که جریان مکالمه را خوب بشناسید و با گوش دادن فعال به درک درستی از طرف مقابل برسید. با ساخت ارتباطات شفاف می توانید از ایجاد سوءتفاهم برای تشکیل یک مصالحه جلوگیری کنید.

متقاعدسازی:

توانایی تاثیرگذاری روی دیگران از مهمترین مهارت های مذاکره است. کمک میکند تا به طرف مقابل نشان دهید که راهکار شما چه مزایایی برایش دارد تا در نهایت با شما هم نظر شود.

برنامه ریزی:

برای اینکه به توافقی برسیم که به نفع طرفین باشد نیاز است که پیامدهای بلند مدت تصمیم را هم درنظر بگیریم. برنامه ریزی نه تنها در پروسه مذاکره مهم است بلکه در اجرای تعاملات در آینده هم بسیار کمک کننده است.

تبیین استراتژی:

بهترین مذاکره کنندگان در حین ورود به یک مباحثه حداقل یک برنامه جایگزین هم در اختیار دارند، همه خروجی های احتمالی بحث را در نظر می گیرند و خود را برای هر سناریو آماده می کنند.

نکاتی برای ارتقای مهارت های مذاکره

همه فرم های مذاکره موثر نیستند و اندازه گیری موفقیت در آن می تواند چالش برانگیز باشد. برای ارزیابی اثربخشی آن عاقلانه است که خروجی مورد انتظار خود و نتیجه مذاکره را مقایسه کنید.

برای بهبود و پیشرفت توانایی های مذاکراتی خود به نکات زیر توجه داشته باشید.

1. تعیین هدف نهایی:
   حداقل های خود را مشخص کنید. تا چه اندازه مذاکره خواهید کرد؟ در مذاکرات خیلی مهم است که دقیق بدانید چه چیزی از بحث می خواهید و چقدر انعطاف دارید.
2. رسیدن به توافق:
   مذاکره موفق نیازمند ارتباطات موثر است که نه تنها اهداف شما بلکه خواسته ها و نیازهای طرف مقابل را مورد اهمیت قرار می دهد. برای رسیدن به نتیجه دلخواه، داشتن توافق بسیار پراهمیت است. و برای داشتن توافق، لازم است احترام به طرف مقابل گذاشته شده و با گوش دادن فعال در جهت کاهش تنش ها قدم برداشت.
3. انعطاف پذیری:
   بدون انعطاف پذیری رسیدن به تفاهم وتوافق تقریبا غیر ممکن است. از قبل شروع مذاکره ایده واضحی داشته باشید که تا چه اندازه از خودگذشتگی نشان خواهید داد و خطوط قرمز شما چیست.
4. تعیین زمان برای توافق:
   داشتن محدودیت زمانی برای تصمیم گیری نهایی مذاکره، طرفین را ترغیب به رسیدن به توافق میکند.
5. استفاده از روش چند پیشنهادی :
   با ارایه یک مرتبه چند پیشنهاد مختلف امکان رسیدن به توافق بر روی یکی از آن موارد بالا می رود. اگر بازهم توافق حاصل نشد می توان با ایجاد تغییرات جزیی در طرح ها به تفاهم رسید.
6. تمرین اعتماد به نفس:
   خواستن چیزی از طرف مقابل که مد نظر شماست می تواند چالش برانگیز باشد، در این مواقع میزان اطمینان شخصی شما از آن بسیار تعیین کننده است. با داشتن اعتماد به نفس در شما، طرف مقابلتان راحتتر مزایای پیشنهادتان را درک خواهد کرد.
7. نه شنیدن در مذاکره را شخصی نپندارید:
   بعضی از اوقات آنقدر اهداف طرفین مذاکره متفاوت است که نمی توان به توافهمی رسید. اگر این اتفاق افتاد، پروسه مذاکره را دوباره مورد بررسی قرار دهید که چرا طبق برنامه پیش نرفت تا در آینده از آن استفاده کنید.
8. از نقاط ضعف خود آگاه باشید:
   برای این موضوع زمان کافی صرف کنید، برای مثال ممکن است شما نیاز به تقویت متقاعدسازی داشته باشید. درک کردن داشتن نقطه ضعف اولین قدم در بهبود آن است.
9. تمرین تمرین تمرین:
   یکی از بهترین راه های ارتقای راحتی در مذاکره تمرین متداول آن است. شما حتی می توانید با یک دوست یا همکار مورد اعتمادتان مذاکرات تمرینی داشته باشید.

آماده سازی برای مذاکره

زمانی که میخواهید برای مذاکره، آماده سازی انجام دهید موارد زیر را تعیین کنید.

– چه چیزی می خواهید بدست آورید؟

– کجا میخواهید انعطاف داشته باشید؟

– مواردی که نخواهید پذیرفت

– اعتراض های احتمالی طرف مقابل

– تمامی خروجی های محتمل

با در نظر گرفتن این اطلاعات از قبل مذاکره، احتمال روبرو شدن با موارد غیر قابل پیشبینی را کاهش می دهیم.

شما در این دوره با مراحل مذاکره ( قبل، حین و بعد ) آشنا شده و با یادگیری تکنیک های آن، کنترل تعاملات آینده خود را بیشتر از گذشته در اختیار خود می گیرید.